O desafio da previsão de vendas em um ambiente Lean
Venda é, sem dúvida, o tema que norteia toda uma organização. Mas afinal, em uma empresa Lean, como garantir a confiabilidade das previsões? Para te explicar como fazer isso, vamos a uma história!
“Era uma vez… uma equipe de vendas que trabalhou exaustivamente para qualificar e converter suas oportunidades. Porém, a sua precisão de suas previsões era terrível!
Conhecendo o enorme potencial do mercado, o presidente da companhia – que fabrica componentes eletrônicos – participava de todas as reuniões estratégicas de vendas e, na última delas, observou: “Matteo, no mês passado você estava 19% acima do planejado. Este mês, você está 40% abaixo. Você não consegue manter o mesmo nível?”.
Apavorado, Matteo, o gerente de vendas, respondeu: “Não há como saber quais potenciais clientes irão converter em vendas. Ainda não conseguimos entender como isso funciona. Nós vamos chegar lá. Eu prometo.”
Quando as previsões de vendas orientam as decisões de negócios, uma precisão ruim é fatal. Já que todos os outros departamentos vivem de previsões, por que o de vendas haveria de ser diferente?
A primeira reação do presidente foi que a equipe de Matteo deveria padronizar seus processos. As imprecisões das previsões são um tipo de variação. Controlar variações deve melhorar as coisas, certo?
Não necessariamente. Para fazer uma mudança que crie melhorias, você deve primeiro entender o problema. Então, a previsão era o real problema? Ou não havia clientes suficientes realizando as ações que desejávamos? E se a previsão fosse o real problema, qual o porquê disso?
Tradicionalmente, a teoria de vendas dessa companhia era que os vendedores confiavam nas emoções e na intuição para construir relacionamentos que levassem os clientes a comprar. Não estaria esta teoria equivocada? Vale a pena considerar.
Os resultados de negócios são gerados, em grande parte, pelo comportamento dos funcionários. Resultados ideais requerem comportamentos ideais. Como sabemos quais são esses comportamentos ideais? E como fazer com que os vendedores se comportem de maneira assertiva?
Os comportamentos são causados pela forma como as pessoas pensam, ou seja, pelo que entendem. Os líderes que desejam resolver problemas de vendas devem envolver as pessoas e fazê-las pensar.
Felizmente, a filosofia Lean oferece alguns princípios valiosos aqui. Um dos mais importantes são as definições operacionais, ou seja, uma descrição exata de quais palavras se referem à realidade ou o procedimento usado para derivar uma medição.
Os vendedores sabem que precisam qualificar seus leads. Infelizmente, as tradições de vendas pedem que eles façam julgamentos sobre se um cliente em potencial tem orçamento ou autoridade para comprar. E Isso não é científico. Orçamentos são puxados. As perspectivas mentem.
As definições operacionais exigem que as equipes de vendas desenvolvam características concretas e perceptíveis que aumentem ou diminuam a probabilidade de um cliente em potencial se tornar um cliente satisfeito.
E esta é uma virada de jogo.
Por quê? Em primeiro lugar, como os vendedores ficam tão engajados e aprendem muito trabalhando nos detalhes, isso muda a forma como eles pensam. Em segundo lugar, o instrumento que desenvolvem produz uma precisão de previsão muito alta. E em terceiro lugar, como um raio-X, os dados gerados por essa abordagem revelam os gargalos e pontos cegos em seu funil de vendas, onde as mudanças criarão melhorias.
Está vendo como o Pensamento Lean pode ser aplicado a definitivamente tudo? Para nos levar à alta performance, devemos aplica-lo em todos os momentos.
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