“A estratégia começa com a resposta à pergunta: o que não estamos fazendo mais?” 

Com a ajuda da Staufen, você analisou os geradores de custos. Qual foi o ponto de partida? 

Dr. Christoph Weiss:

Nosso ponto de partida foi um diagnóstico claro: em quais mercados, com quais clientes, produtos e grupos de produtos estamos ganhando ou perdendo dinheiro? Decidimos nos retirar de 60 países importadores para otimizar as vendas. Fizemos o mesmo com os produtos. A Fein teve muito sucesso com a chamada tecnologia de alta frequência, mas ela estava no final de seu ciclo de vida. Também saímos desse grupo de produtos, bem como de alguns outros produtos, alguns dos quais tinham 30 anos ou mais. 

Quais foram os benefícios para a Fein? 

Dr. Christoph Weiss: Conseguimos reduzir a preparação do trabalho, melhorando os cronogramas de trabalho, a fabricação e a garantia de qualidade, eliminando assim a complexidade da empresa. Vou fazer uma estimativa aproximada: Retiramos 10 milhões em vendas, mas, dessa forma, também criamos um espaço de custos para um maior crescimento. Concentramos nosso foco em produtos que estão bem estabelecidos no mercado. 

Você já teve grande sucesso na Festool ao aplicar a segmentação de mercado. 

Dr. Christoph Weiss: Isso foi em 1991, e tenho orgulho disso. Acho que fui o primeiro no mercado de ferramentas elétricas a dizer: “Não, não produzimos mais ferramentas elétricas para todos os setores e para todos! Queremos ser o líder em desempenho que produz as melhores ferramentas elétricas para carpinteiros, pintores e pintores de automóveis. Por isso, segmentamos o mercado por setor e aplicação. Naquela época, o mercado de ferramentas elétricas era de cerca de 4 bilhões – nós tínhamos 1% desse mercado. E então dissemos: “Estamos nos concentrando em um nicho!”

Uma decisão ousada! 

Dr. Christoph Weiss: Essa foi, de fato, uma decisão ousada. Sempre seguimos o lema: Reconheça o problema do seu cliente, resolva-o melhor do que ninguém e você não poderá mais impedir seu sucesso. Entendemos muito bem quais são as exigências dos artesãos em relação às ferramentas elétricas, aos acessórios e aos consumíveis, e conseguimos atendê-las. Um nicho originalmente pequeno tornou-se cada vez maior por meio da solução inteligente de problemas. Hoje, a Festool provavelmente fatura 1 bilhão em vendas, em comparação com 45 milhões há 30 anos.

Que estratégia uma empresa pode adotar para dominar a segmentação? 

Dr. Christoph Weiss: O ponto de partida é sempre o portfólio existente de clientes e produtos. Tenho que segmentar minha clientela atual. No mercado de ferramentas elétricas, isso geralmente é um cubo. Tenho alguns grupos de produtos que vendo para setores específicos. Por trás disso, geralmente há um aplicativo específico. Nesse cubo, preciso encontrar meus pequenos cantos onde possa me posicionar adequadamente.

What is the next step in this process?

Dr. Christoph Weiss: Depois de fazer essa definição básica, é fundamental pensar de fora para dentro: O que os clientes precisam? Como posso atender a isso da melhor maneira possível? Muitas empresas ainda pensam de dentro para fora. Então, tenho uma ideia e procuro meu mercado, por assim dizer. Mas quando faço entrevistas aprofundadas com os clientes, entendo o que eles precisam. Isso muda com o tempo. Então, é meu trabalho como provedor evoluir e acompanhar meus clientes. 

Qual é o seu conselho para os empreendedores para uma implementação bem-sucedida da estratégia? 

Dr. Christoph Weiss: A estratégia começa com a resposta à pergunta: O que não fazemos mais? Essa é exatamente a pergunta que a maioria dos empreendedores não consegue responder. Eles se apegam a cada euro de vendas e acham difícil tirar algo do portfólio e abrir mão dos clientes. Mas essa é a única maneira de criar a força necessária. Em um sentido figurado: Se eu comprimir a água em uma potente lavadora de alta pressão, 1000 bar de pressão de água sairão pela frente. É assim que a estratégia funciona. Tenho de reunir a energia da empresa e concentrá-la em um ponto. Dessa forma, mesmo sendo uma empresa pequena, serei mais lucrativo e bem-sucedido do que a média.