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February 8, 2023
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Operations Management,
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Operations Management
Flutuações nas cadeias de suprimentos como resultado da pandemia de Covid, escassez de semicondutores, queda na demanda, aumento dos custos de componentes, os efeitos da guerra na Ucrânia, aumento dos custos de pessoal e, por último mas não menos importante, custos de energia significativamente mais altos: As empresas fornecedoras estão expostas a uma ampla gama de influências externas.
Por conseguinte, está se tornando mais difícil manter a rentabilidade e, portanto, a liquidez. Por esta razão, é essencial negociar preços com os clientes como parte das medidas para aumentar a lucratividade, além de programas de redução de custos.
A preparação é a chave para o sucesso das negociações de preços e o compartilhamento da dor com o cliente
As negociações de preços permitem que o aumento dos preços de energia seja parcialmente repassado. Para custos diretamente atribuíveis, tais como materiais e fretes, freqüentemente existem acordos que cobrem os aumentos de preços correspondentes. Estes não são a questão aqui. A experiência mostra que as negociações de preços devem ser bem preparadas, com o objetivo de criar transparência para ajudar o cliente a compreender o aumento de preços. O objetivo é compartilhar o custo do aumento do preço de energia com o cliente (o chamado compartilhamento da dor).
Passo 1
Reuna todos os interessados relevantes (incluindo compras, SCM, vendas, produção, controle, administração)
Passo 2
Analise aumentos de preços reais com provas correspondentes (por exemplo, contratos, faturas, ordens de compra, outros acordos com fornecedores de energia)
Passo 3
Considere a situação atual do mercado, incluindo uma perspectiva correspondente para o futuro
Passo 4
Desenvolva cenários com parâmetros diferentes e considere seus efeitos
As negociações de preços devem se tornar um processo contínuo com todas as partes interessadas para que você possa responder às mudanças do mercado no curto prazo para proteger os resultados financeiros de sua empresa.
Thomas Karwelat
Principal, Staufen.Ag
Para mostrar ao cliente sua participação nos custos, os custos devem ser distribuídos por cliente de acordo com a causa
Nem sempre é possível alocar totalmente os custos. O esforço necessário para determinar isto também deve ser visto proporcionalmente. É importante que sejam disponibilizados recursos internos suficientes da empresa para preparar as informações necessárias de forma oportuna. Ao desenvolver uma abordagem individual para alocar os custos de energia utilizando as informações disponíveis, é possível mostrar ao cliente sua parte dos custos de forma compreensível.
O cliente também deve ser informado do que está sendo feito do seu lado, por exemplo, para reduzir seu próprio consumo de energia e assim minimizar o impacto. Isto pode incluir aconselhamento sobre medidas de economia de energia, otimização da aquisição ou fontes alternativas de energia. Naturalmente, apenas as medidas realmente tomadas devem ser relatadas. Isto pode ser usado para promover a compreensão mostrando ao cliente que os custos não devem ser simplesmente repassados em 1:1, mas que o objetivo é trabalhar em conjunto em uma solução (compartilhamento da dor).
O que fazer se o aumento de preço não for aceito e a situação ameaçar sua existência?
Nenhuma preparação pode garantir que o cliente realmente aceitará o aumento de preço. Há várias saídas para este caso, dependendo da situação da empresa. Entretanto, se a situação já se deteriorou a tal ponto que o aumento dos custos poderia levar a um lucro e liquidez precários e, em última instância, ameaçar a existência da empresa, deve-se criar mais transparência ligando a declaração de renda e mostrando os efeitos sobre a liquidez.
A preparação das negociações de preços é muito individual e depende de vários fatores, tais como o produto, a indústria ou o tamanho da empresa. Por este motivo, a preparação deve começar cedo e as informações necessárias devem ser solicitadas às posições apropriadas. Se estas posições estiverem equipadas com o mandato apropriado e os funcionários também estiverem bem preparados, nada impede o sucesso das negociações.
Outros pontos a serem observados
É aconselhável conduzir negociações de preços de forma contínua. Similar ao processo de compartilhamento da dor, reduções de preços também devem ser repassadas. As negociações de preços agora não são mais um processo rígido que é conduzido apenas uma vez por ano. Especialmente porque os desenvolvimentos futuros estão se tornando cada vez mais difíceis de avaliar. Assim, o cliente não deve ser “emboscado”, simplesmente citando aumentos de custos para vários itens. Para isso, é essencial introduzir um processo definido com os recursos necessários para reagir adequadamente e com competência no curto prazo às mudanças durante o ano.
É aconselhável ter cuidado ao considerar ou mesmo ameaçar interromper a entrega. Vários obstáculos legais têm que ser levados em consideração. Em particular, as obrigações contratuais não devem ser quebradas, o que não só torna impossível a cooperação futura, mas também pode resultar em penalidades contratuais.
A etapa final antes de começar novamente o processo de negociação de preços é acompanhar e controlar as negociações de preços. Também aqui, deve haver transparência dentro da empresa com relação à questão de qual proporção dos aumentos de preços poderia ser materializada. O recálculo pode ser usado como base para a próxima negociação.
A compreensão também deve ser assegurada dentro da organização. Perguntas simples como “Por que não são simplesmente impostos preços mais altos?” ou “Por que não são feitas compras mais baratas?” devem ser respondidas abertamente.
Uma cultura de feedback aberto também é de enorme importância no contexto das negociações com os clientes. Estas informações devem ser compartilhadas regularmente como parte de um processo de melhoria contínua (CIP).
Dependendo do contrato e das condições de compra, o preço da energia terá um impacto nos custos. Para as indústrias, este “freio” será aplicado a 70% do consumo de eletricidade e gás em 2021. É aconselhável levar isto em consideração ao calcular os custos de energia.
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